节选自2005年出版的“物业管理职业经理人素质教育丛书”之《物业管理市场营销策略》。丛书由蓝钻物业董事长王荷先生主编。

 

　　任何工作都有最为有效的方式与方法，遵循其中的规律即可达到事半功倍的效果；同理，任何工作也都有其误区所在，如不幸误入其中，则费心劳神结果仍然不尽人意。在物业管理标书的制作过程中，总结前人的经验和吸取失败的教训，合理利用一些技巧和窍门，将会使成功的可能性大为增加。

 

　　标书编写的技巧很多，借鉴一些物业管理公司成功的标书制作经验总结出以下方面供参考：

 

　　1．语言精练，内容全面

 

　　可以说，标书是各投标公司综合实力的反映。标书的制作既可以看出一家物业管理公司的管理经验和水平，也可以反映出物业管理公司人员的素质。

 

　　（1）语言要精练  标书是应用文本，按照应用文要求，文字上要做到通俗、规范、精练，不得采用模糊用语；语义要明了、易懂，除专业术语外，不得采用生僻语言，要求自然、实在。

 

　　1）标书里所写的内容要求实实在在，所承诺的条款都是能够兑现的，要说到做到，实事求是，不能把不合实际的东西编进去，否则将给评委留下弄虚作假的印象。

 

　　2）要求语言文字简练、言简意赅、具有吸引力，段落层次分明，中心意思表达明确，数据要准确。

 

　　3）标书编写要求自然得体，使评委看后有如沐春风之感，令人耳目一新。

 

　　（2）内容要全面  标书如果内容漏项、残缺不全，这说明制作标书时肯定存在一定问题，或者是该物业管理公司能力较差，没有丰富的管理服务经验，在评标中必然受到损失。物业管理公司在重视标书内容全面的基础上，同时要把重点放在费用测算方面，全面考虑费用的合理性，只有这样，才能赢得招标方的信赖。

 

　　一本较好的标书能够全面地反映投标公司对目标物业的管理设想。通常由以下几个部分组成：

 

　　1）投标公司的概况。

 

　　2）说明目标物业概况。

 

　　3）对目标物业选择的管理模式。

 

　　4）本物业管理公司的经营方针、宗旨、内容。

 

　　5）对目标物业进行管理服务的组织架构及人员编制。

 

　　6）对管理、技术、操作等各类人员的培训。

 

　　7）对目标物业投标的意图，各项指标的承诺及完成承诺指标采取的措施。

 

　　8）目标物业经营管理预算。

 

　　9）建立对目标物业管理服务的各项规章制度。

 

　　10）对目标物业管理的前期介入。

 

　　2．关注企业理念

 

　　企业理念是通过企业形象设计以后高度概括了的企业内涵，它是一家企业的精华部分，也是一家企业的缩影；从中可以看出企业人员的精神素养，从而反映企业经营管理服务的质量，从国内外实践看来，凡是成功的企业均重视企业文化的建设，并把成熟的企业文化贯彻到企业的经营管理之中，用企业文化凝聚战斗力，鼓舞企业员工为企业发展而尽心尽力。因此，物业管理公司在编写标书时要明确提出企业理念，并把理念具体体现在经营管理服务的方方面面。例如，南京某物业管理公司提出的企业理念是：诚信服务，追求完美；该说的要说到，说到的一定要做到。再如，上海某物业管理公司提出的企业理念是：你所想到的，我们将为您做好；你未想到的，我们也将为您做到。

 

　　3．换位思考

 

　　所谓换位思考，就是指投标时不能仅仅站在投标者的立场上想问题办事情，单纯追求利益最大化，而是要站在发展商、业主委员会、业主的立场上考虑问题，认真考虑他们需要解决什么问题，怎样解决才能使其满意，设身处地地考虑他们需要什么。在投标中，物业管理公司必须分析研究，针对不同招标者的需要编写标书,以满足他们的需求，这样更容易吸引招标方，顺利通过评委的考察。

 

　　发展商通过公开招标选择物业管理公司，目的是为了找出楼宇的“卖点”，增加楼宇的含金量。发展商选择优质的物业管理公司是房地产营销的重要手段，可以为他们带来利润。因此，投标发展商的物业应换位思考，多为发展商考虑物业销售。业主委员会、业主组建专家招标小组公开选聘物业管理公司，其目的是选择优质的物业管理公司，以使管理更进步、服务更体贴、费用更节省。因此，参加此类项目投标，物业管理公司要多为业主考虑，听听他们有什么意见，有哪些要求。