自2013年以来，我国推出直销银行模式的银行机构已经超过135家，但除了百信银行是首家法人直销银行外，其他直销银行基本上处于传统银行部门或事业部运作状态。随着银行数字化转型的提速，直销银行法人化将成为重要发展趋势。

　　直销银行发展模式

　　随着直销银行市场竞争的加剧，除部分直销银行能够保持全价值链布局外，在细分市场构建差异化核心竞争力是大多数直销银行未来的发展策略。综合国内外直销银行发展实践经验，差异化模式可以归结细分市场型、产品专家型、客户深耕型和全能型等四类。

　　客户细分市场型

　　尽管有着金融科技优势，但直销银行也不可能像传统的大中型全能银行一样，向所有的客户提供所有的服务，因此部分直销银行一般是目标客群定位准确、产品种类少、聚焦某类金融服务。这类直销银行成立之初多数是为了填补控股传统商业银行在物理网点、工作人员不够等某些经营领域的短板。总体看，该类直销银行的客户细分市场定位清晰、金融产品和业务更为聚焦，也能够通过集中运用控股母行资源在细分市场上构建一定的核心竞争优势。但是由于客群和产品狭窄有限，因此也会制约直销银行向纵深发展。

　　金融产品专家型

　　产品专家型直销银行的核心竞争力主要是产品和服务领域的差异化，这类银行可以通过高性价比产品和服务创新实现远超同业的发展速度。比如，美国的Ally银行就是这类的典型。该银行隶属于Ally金融集团，主要面向汽车经销商及其客户。Ally银行对接到该集团旗下经销商汽车金融和商业金融等部门，从而形成了以Ally银行为负债端、汽车经销商为产业端的金融商业模式，银行通过存贷利差分成的方式获得盈利。这类产品专家型直销银行一般专营存款业务，存款种类丰富和轻资本经营为其高息揽储提供了空间，银行能够提供更加专业化的服务、客户体验较好，“专业化、高收益”是这类直销银行吸引客户的致胜法宝。

　　客户群深耕型

　　客群深耕型直销银行是指有一个或数个比较明确的客群，银行服务对象定位明确，可以更加精准地围绕所选择的目标客群进行相应的渠道、产品、服务、流程、科技等全方位设计和布局，通过丰富的产品和服务，卓越的客户体验，深耕细作所确定的客户群体，通过全面、高质量的精益化服务，增加客户特别是年轻客户的黏性、忠诚度和价值创造能力。比如，马来西亚的MACH银行就是专注做“85后”的“年轻人的银行”。这类银行产品丰富、有趣味、倡导独特的价值主张。

　　全能型直销银行

　　全能型直销银行即面向全客群提供综合化的金融服务，体现为产品齐全、渠道丰富、客户基础规模大等。全能型直销银行的建成往往要通过长时间的业务、客户、品牌、技术积累或大量的收购兼并，它是直销银行发展到一定阶段的必然产物，这类银行在发展初期通常有资源雄厚的母行支持。该类银行在产品上能够提供全面的金融服务方案，产品线B2C服务于个人客户，包括存贷款、证券交易、信用卡、投资理财和咨询等多项业务；产品线B2B服务于金融同业、机构投资者、非金融企业等机构客户。银行能够为客户提供一站式金融服务，具备“线上+线下”（O2O）多元化服务渠道。更重要的是其控股母行网点的支持使其不仅具有便捷、高效的线上服务能力，还有广泛的线下分支，弥补了单纯直销银行缺乏网点的不足。因此，随着金融科技不断赋能直销银行升级换代，预计在全球和国内将涌现出少数能够和传统“头部”银行平起平坐的领先直销银行，其在资本市场的价值将大幅度超过头部传统银行的市场价值。

　　直销银行

　　发展的优势和劣势

　　直销银行于20世纪90年代发轫于西方发达国家，其特征就是几乎不依赖实体网点的银行模式，主要通过互联网、移动智能终端、电话、传真等多媒介工具，实现业务中心与终端客户的直接互动。

　　直销银行的优势

　　直销银行的优势主要有以下三点：

　　一是投入产出效率高。在传统银行模式下，一般大中型银行都要建设成千上万个支行网点，每个支行网点要拨付运营资金1000万元，每个网点还要大致配置20个左右的员工。直销银行没有实体网点，没有场地租金及相应的员工薪酬和水电费用等网点经营费用和运营支出，能够极大地降低人工成本和传统网点的建设与经营成本，降低资本投入，提高资本效率。根据国内外直销银行数据，直销银行员工人均管理产业一般是传统银行的3～5倍，人均盈利能力是银行业平均水平的5倍。